Je zit tegenover een recruiter of je toekomstige manager en het salarisgesprek begint. Er is een moment waarop iemand een getal moet noemen, en de meeste mannen wachten liever af. Dat is precies de fout die je geld kost. Onderhandelaars zien telkens hetzelfde patroon: wie het eerste bod doet, bepaalt het speelveld voor de rest van het gesprek.
Het eerste getal bepaalt de rest van het gesprek
Onderhandelaars noemen dit het ankereffect. Het eerste bedrag dat op tafel komt, wordt de referentie waar alle volgende bedragen zich naar verhouden, ook als dat bedrag eigenlijk willekeurig is. Noem jij als eerste een salaris, dan onderhandelt de werkgever vanaf jouw getal. Laat je de werkgever als eerste een bod doen, dan onderhandel jij vanaf hun getal, en dat ligt bijna altijd lager dan wat je zelf in gedachten had.
Het klinkt logisch dat je liever afwacht wat een bedrijf biedt, maar recruiters weten dit ook. Veel sollicitatiegesprekken beginnen daarom met de vraag "wat is je salarisverwachting", juist om jou als eerste te laten praten in hun voordeel. Wie zelf het initiatief neemt, draait die dynamiek om.
Timing speelt hierbij ook mee. Begin je te vroeg over geld, dan lijkt het alsof je nergens anders in geïnteresseerd bent. Wacht je te lang, dan heb je de eerste vraag al aan de werkgever overgelaten. Het beste moment is meestal het tweede of derde gesprek, zodra beide partijen al hebben laten merken dat er over en weer interesse is.
Waarom je bang bent om als eerste te praten
De aarzeling om als eerste een getal te noemen zit dieper dan onhandigheid. Mensen zijn gevoeliger voor verlies dan voor winst, een principe dat in de psychologie bekendstaat als verliesaversie. Je bent banger om een aanbod te verpesten met een te hoog getal dan dat je blij wordt van de kans op een hoger salaris. Die angst zorgt ervoor dat je te voorzichtig inzet, of het initiatief helemaal uit handen geeft.
Toch werkt die angst averechts. Een te laag eerste bod kun je bijna nooit meer rechttrekken in hetzelfde gesprek. Een te hoog bod leidt in het ergste geval tot een tegenbod, en dat tegenbod ligt vaak nog steeds hoger dan wat je had gekregen als je had gewacht. Lees ook ons artikel over het vragen van een loonsverhoging voor de aanpak als je dit gesprek niet bij een nieuwe baan voert, maar bij je huidige werkgever.
Zo bepaal je je eigen cijfer
Een getal zonder onderbouwing overtuigt niemand. Voordat je een salarisgesprek ingaat, zoek je uit wat vergelijkbare functies in jouw regio en sector opleveren. Glassdoor en Indeed geven salarisbenchmarks per functie, Loonwijzer.nl vergelijkt salarissen op basis van opleiding en ervaring, en de jaarlijkse salarisgids van Robert Half geeft een compleet overzicht per sector.
Zet daarna je eigen resultaten ernaast: omzet die je hebt binnengehaald, kosten die je hebt bespaard, projecten die je hebt getrokken, mensen die je hebt aangestuurd. "Ik wil twintig procent meer" overtuigt niet. "Op basis van marktdata voor deze functie in mijn regio, en de resultaten die ik het afgelopen jaar heb neergezet, kom ik uit op dit bedrag" wel.
De arbeidsmarkt speelt daarbij in jouw voordeel, ook al is de krapte in 2026 wat afgenomen. Volgens cijfers van het CBS stonden er in het eerste kwartaal van 2026 nog altijd 378 duizend vacatures open, met de grootste tekorten in de zorg en de zakelijke dienstverlening. Werkgevers in krappe sectoren hebben minder ruimte om een goede kandidaat te laten lopen voor een paar honderd euro per maand.
Is salaris niet bespreekbaar? Vraag dan dit
Soms zit er echt geen ruimte meer in het maandsalaris, bijvoorbeeld bij overheidsfuncties met vaste schalen. Dan verschuift het gesprek naar de rest van het pakket. Vraag naar extra vakantiedagen, een opleidingsbudget, meer thuiswerkdagen, een eenmalige bonus, of een evaluatiemoment na zes maanden met een concrete kans op salarisverhoging. Bijna elk bedrijf heeft ergens speelruimte, ook als het getal op je loonstrook vaststaat.
Datzelfde geldt binnen je huidige baan. Nu salaristransparantie langzaam de norm wordt, zoals we eerder beschreven in dit artikel over het vragen naar het salaris van je collega, wordt het steeds makkelijker om te checken of je huidige salaris nog marktconform is voordat je ergens een handtekening zet.
Het idee dat onderhandelen onbeleefd is, komt voort uit verliesaversie zoals hierboven beschreven, niet uit hoe werkgevers er echt naar kijken. Een helder overzicht van dit gedragspsychologische principe laat zien dat de angst voor verlies bijna altijd groter aanvoelt dan hij in werkelijkheid is.
Schrijf voor jezelf van tevoren drie bedragen op: het bedrag waar je blij van wordt, het bedrag waarmee je akkoord gaat, en het bedrag waaronder je bedankt voor de eer. Zonder die drie getallen op papier laat je je tijdens het gesprek te makkelijk meeslepen door emotie, vooral als de werkgever een goed verhaal vertelt over waarom het nu even niet meer kan zijn.
Het volgende salarisgesprek doe je zo
Ga het gesprek dus niet in met de hoop dat het bedrijf toevallig genoeg biedt. Doe vooraf huiswerk over wat de functie waard is, bepaal je eigen ondergrens in je hoofd, en noem als eerste een getal dat net iets boven je eigenlijke doel ligt. Werkt salaris niet, praat dan over de rest van het pakket. De onderhandeling begint namelijk niet bij het antwoord dat je geeft, maar bij de vraag die je zelf durft te stellen.